Area Commerciale

Introduzione all'Area Commerciale

Negli ultimi anni l’attività di vendita ha richiesto conoscenze sempre più specializzate di strategia e una preparazione tecnica sempre più strutturata, anche a fronte dei grandi cambiamenti del mercato nazionale ed internazionale. Un salto di qualità è dato inoltre dalla sempre più diffusa necessità di inserire dei concetti di Negoziazione nelle trattative Business to Business o B2B.

Il B2B è spesso una vendita complessa, ad alto costo, con più protagonisti e più incontri e con interessi che spesso esulano dal semplice scambio tra beni/servizi e denaro.

Vendere una macchina o un impianto non è come vendere una enciclopedia door to door. Sono necessarie conoscenze tecniche, finanziarie, contrattuali, spesso linguistiche.

La vendita diretta e la vendita B2C (business to consumer) ha sempre avuto un 10% di attenzione alla preparazione ed un 90% di gestione del colloquio di vendita, della trattativa, delle obiezioni del cliente.

Le vendite complesse invece richiedono un buon 70% di fase preparatoria ed un 30% di gestione del colloquio: ecco quindi che si parla Abilità Negoziali da aggiungere al bagaglio esperienziale di tecnici commerciali e venditori esperti.

Proprio per questo motivo la professione di venditore non può essere lasciata al caso: per affrontare con successo una brillante carriera nell’area commerciale, gli attuali professionisti delle vendite devono costruirsi una professionalità basata su un mix di competenze: conoscenza del mercato, targetizzazione della clientela, preparazione strategica, negoziazione, capacità di trattativa e comunicazione persuasiva.

I corsi dedicati al tema sono consigliati sia a chi oggi lavora come addetto alle vendite e desidera intraprendere un percorso di crescita verticale nella funzione commerciale, sia a chi è già un Sales Manager e vuole dare un nuovo impulso alla propria professionalità, acquisendo una visione strategica del ruolo che ricopre.

 

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